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A proximidade da Black Friday e do Natal exige que os pequenos negócios estejam preparados para atender às diferentes expectativas dos consumidores. Embora as duas datas representem oportunidades para ampliar o faturamento, os motivos que levam o cliente às compras mudam de um período para outro, o que demanda estratégias específicas de vendas e atendimento. O tema foi abordado durante o workshop Rota das Vendas, realizado nesta quinta-feira, 12, em Goiânia, pelo Sebrae Goiás em parceria com a Câmara de Dirigentes Lojistas (CDL) de Goiânia.
O encontro contou com a participação do especialista em vendas Fred Rocha, que apresentou orientações sobre as mudanças no comportamento do consumidor e os caminhos para melhorar os resultados do varejo. A programação foi direcionada a empresários, microempreendedores e profissionais da área comercial, com foco na preparação das equipes para o período de maior demanda do comércio.
Segundo Fred Rocha, um dos primeiros passos para aproveitar as oportunidades de fim de ano é compreender que Black Friday e Natal mobilizam comportamentos de compra diferentes. “Na Black Friday, o consumidor costuma buscar produtos para uso próprio e é atraído pela sensação de encontrar uma oportunidade única. Já no Natal, a decisão de compra está relacionada à escolha de presentes, considerando o perfil de quem será presenteado e o valor disponível para gastar”, explica.
A distinção também deve orientar a organização dos produtos e a comunicação das empresas. Para o Natal, por exemplo, Fred recomenda que os lojistas organizem os itens por faixas de preço e características que facilitem a escolha do presente. Dessa forma, o consumidor consegue identificar opções compatíveis com o orçamento e com o perfil da pessoa que deseja presentear.
Durante o workshop, o especialista também abordou as transformações culturais que influenciam as relações de consumo e a necessidade de integrar as áreas operacional, gerencial e estratégica das empresas. A proposta foi apresentar orientações que envolvem desde a atuação dos vendedores até as decisões dos gestores e proprietários dos negócios.
Preparo é fundamental
Para a superintendente executiva da CDL Goiânia, Hélia Gonçalves, o período representa uma oportunidade importante para o comércio, especialmente pela proximidade das duas principais datas do calendário varejista. Ela destaca que o pagamento do 13º salário também contribui para ampliar o poder de compra dos consumidores no fim do ano.
Hélia ressalta ainda que o atendimento precisa acompanhar as mudanças na relação entre clientes e marcas. Segundo ela, o consumidor busca cada vez mais identificação, conexão e uma experiência positiva durante a compra. “O vendedor de sucesso não vende só um produto. Ele vende propósito, entende muito além. Primeiro, ele compra a ideia e depois vende”, afirmou.
A avaliação reforça a importância da preparação dos profissionais que estão em contato direto com o público. O trabalho do vendedor exige conhecimento dos produtos, capacidade de identificar as necessidades do cliente e sensibilidade para oferecer um atendimento alinhado às suas expectativas.
De acordo com Bruno Lyra, analista do Sebrae Goiás, o workshop integra as ações desenvolvidas em parceria com a CDL para fortalecer os pequenos negócios. A iniciativa busca preparar os empreendedores para o aumento da procura por produtos e serviços no período de fim de ano. “Uma coisa é atrair o cliente, outra é conseguir vender. Por isso, precisamos preparar as equipes para atender à demanda”, destacou.
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