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Em um empreendimento, o significado de vender é existir. No ramo de micro e pequenas empresas, para conquistar um cliente a comprar um produto, ideia ou negócio, é necessário prestar atenção em algumas táticas que levem à satisfação do consumidor, assim como do vendedor. Essa foi uma das instruções do webinar “Estratégias de Vendas”, realizado dia 19/08, no projeto de ação “Travessia Delas”.
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No encontro, a consultora do Sebrae e especialista em gestão de pequenas empresas, Camila Machado, ressaltou a necessidade de desenvolver habilidades na arte de vender. “Para quem já desenvolve isso, pode aprender mais. Nesse cenário, é preciso ter conhecimento, buscar técnicas e definir a estratégia para que haja efetividade na venda.”
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Segundo a consultora, não é possível falar de estratégias de vendas sem definir qual é o público a ser atingido. “Quando o empresário conhece o comportamento, as características e necessidades dos consumidores, o passo seguinte é definir então essa estratégia para o negócio.”
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Ao comentar sobre o comportamento no momento da compra, Camila lembra que a pessoa pode adquirir o produto, visando acabar com um problema que a incomoda, ou então quer satisfazer um desejo. “Portanto, o empreendedor deve identificar essas características e ver detalhes como o local onde o cliente costuma comprar ou o que ele valoriza.”
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O webinar fala em desenhar o perfil do cliente, ao definir o público-alvo e as ferramentas a serem utilizadas. “Venda é um processo de confiança. O cliente tem que ter a certeza de que seu produto ou serviço vale a pena.” Questionadas sobre o que define o perfil um bom vendedor, as empreendedoras do “Travessia Delas” ressaltaram que é preciso ter conhecimento do produto; entender as reais necessidades dos consumidores e ofertar itens de qualidade.
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Durante a palestra, a orientação é para que as pequenas empresas: procurem saber o que acontece no mercado; pesquisem sobre a concorrência, informem sobre as notícias do segmento em que trabalham e cumpram aquilo que prometem aos clientes.
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Sobre o comportamento do vendedor, Camila orienta que saber ouvir é um passo fundamental. “Algumas empreendedoras querem responder antes de a pessoa perguntar pelo serviço. Elas falam de várias ofertas e mostram produtos que o comprador não precisa. Nesse caso, o cliente até compra, mas não retorna à loja”, comenta.
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Nesse processo, o webinar “Estratégias de Vendas” ensina que o primeiro passo é conversar com o cliente, perguntar pelo seu nome e ver, primeiramente, o que ele precisa, antes de falar a respeito do produto. “Isso transmite energia e faz com que a pessoa seja bem-vinda ao comércio ou empresa”, diz.
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Conforme disse a palestrante, a satisfação pelo produto, serviço ou ideia acontece se o cliente conseguiu resolver o seu problema. “O indivíduo pode até receber um bom tratamento na loja, mas não obteve o item que queria. Portanto, a satisfação está ligada à solução.”
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Na hora de sondar o consumidor, uma dica do webinar “Estratégias de Vendas”, é utilizar o recurso das perguntas, questionando, por exemplo, se o cliente já conhece o produto ou serviço ou em qual ocasião deseja usá-lo. Dessa forma, o empreendedor tem argumentos para lidar com o comprador”, observa.
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Já no momento de apresentar o negócio, outra dica é falar dos benefícios, realçando aspectos como conforto, segurança, praticidade e economia. “Isso agrega valor ao produto”. Agora, quando chegar a hora de fechar as compras, a orientação é perguntar ao cliente se ele precisa de mais algum produto e ou se quer parcelar no cartão. “Enfim, as perguntas são no sentido de que a resposta seja a venda.” Um conselho direcionado às empreendedoras é trabalhar a relação pós-venda, visando fazer um monitoramento de clientes e questionar sobre a satisfação deles pelo serviço, por exemplo”.
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